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在上個(gè)世紀(jì)90年代的時(shí)候，如果哪個(gè)企業(yè)利用渠道終端利用的好，其企業(yè)的銷售狀況就一定好。隨著中國市場的成熟，很多國內(nèi)企業(yè)也在效仿跨國公司的做法，在產(chǎn)品的終端展示行為上和產(chǎn)品的終端生動化效果上進(jìn)行了很多工作，取得了顯著的效果。
但是，需要說明的是，中國企業(yè)的很多操作行為，都是學(xué)習(xí)跨國公司的做法，而他們與跨國公司的一些終端的銷售行為的不同是，跨國公司知道如何提升和進(jìn)行改進(jìn)，而國內(nèi)的一些企業(yè)僅是學(xué)習(xí)了別人的做法，“知其然，不知其所以然”。
一些從跨國公司出來的銷售業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)行做起了營銷培訓(xùn)，他們把在跨國公司中日常的工作講授了出來，確實(shí)在
一定程度上使很多企業(yè)得到了一定的好處，但其對市場的理解和把握還存在著一定的距離，對產(chǎn)品的終端展示行為的許多原點(diǎn)認(rèn)識不夠。 比如說，展示行為當(dāng)中要求的陳列位置，一些銷售管理人員只知其一，不知其二；簡單地認(rèn)為陳列的位置只是因?yàn)槿梭w工程學(xué)的需要。
說到賣場展示，在這里我不得不說一個(gè)例子，那就是法國著名的連鎖超市“家樂福”。這家公司在賣場陳列上所下的工夫是中國企業(yè)無法比擬的，據(jù)到法國考察回來的同行們說，他們在法國設(shè)立了一個(gè)足球場般大小的演練場。這個(gè)場所主要是測試用的，采用和賣場相同的感覺進(jìn)行模擬，比如剛進(jìn)入賣場的區(qū)域是留駐什么類型的消費(fèi)者，在賣場的不同位置應(yīng)該留住什么樣的消費(fèi)者，左邊適合感性的還是理性的產(chǎn)品，右邊適合的是快速消費(fèi)品還是大件保值商品。這些區(qū)域的設(shè)定，都要考慮人們的消費(fèi)心理。
一般情況下他們把青年人的消費(fèi)場所設(shè)立在賣場的入口處。因?yàn)椋贻p人在逛商場的時(shí)候比較沒有耐性。他們還注重色彩的測試，比如說，人們的習(xí)慣是往左看向右走，為了讓人能夠往左走，就需要在左邊設(shè)立感性的色彩和產(chǎn)品，來抓住消費(fèi)者瞬間的沖動心理，而右邊由于消費(fèi)者的習(xí)慣方式，容易緩慢行走，一般情況下會采取把理性一些的產(chǎn)品放到靠右的方向，以便消費(fèi)者能夠有時(shí)間思考和選擇。
當(dāng)然測試的內(nèi)容還有很多，我就不一一列舉了。
整個(gè)測試就是為了能夠讓消費(fèi)者樂意消費(fèi)卻不會感到疲倦及產(chǎn)生不適感，這樣才能夠長久的留住消費(fèi)者；也同時(shí)擴(kuò)大了自己的產(chǎn)品銷售量，把品牌留在了消費(fèi)者的心中。
對比國外的一些做法，我們國內(nèi)企業(yè)的陳列是非常簡單的。一些企業(yè)所做的模仿效果，讓我們感受到的是非常生硬的一種現(xiàn)象，消費(fèi)者雖然不懂，但是心中總是有一種感覺。
當(dāng)然，也有一部分企業(yè)在效仿和模仿的過程中得到了好處，也得到了經(jīng)驗(yàn)并取得了很顯著的成果。他們的這種結(jié)果主要采用的方式是逐步滲透的方式，比如說，先在電視廣告上做認(rèn)知型的廣告，在產(chǎn)品被市場認(rèn)知之后，還要在產(chǎn)品的末端市場上制造產(chǎn)品的消費(fèi)氛圍，消費(fèi)者走到這個(gè)區(qū)域就會感受到這個(gè)產(chǎn)品的氣氛，雖然消費(fèi)者每日經(jīng)過或者為了別的產(chǎn)品消費(fèi)走到這個(gè)區(qū)域，但是心中總是有揮之不去的一個(gè)影子。
所以說，關(guān)于渠道終端的活化和展示，現(xiàn)在國內(nèi)有些企業(yè)正在摸索前行，也有些是模仿前行，還有些是按照自己的思維模式與學(xué)習(xí)到的一些零散的理論大膽的運(yùn)用，雖然也犯了不少的錯(cuò)誤，但終究取得了一些進(jìn)步。
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